Как искать клиентов и продавать праздники

Как искать клиентов и продавать праздники

Часть: 3   Первые продажи

В этой статья я расскажу как искать клиентов и продавать праздники. Опыта за 8 лет работы в праздничной индустрии хватает и пора им поделиться.

Как искать клиентов и продавать праздники

Хотя изначально я планировал сделать основным направлением деятельности проведение свадеб, но вышло так, что мы активно стали продвигать детские мероприятия и корпоративные праздники. К ноябрю 2008 года мы уже начали сотрудничать с артистами, знакомились с площадками, разрабатывали программы и готовые пакеты предложений.

На тот момент у нас было несколько маркетинговых инструментов для поиска клиентов. Это холодные звонки, сайт, группа вконтакте и один не очень «порядочный инструмент» — мой друг работал в крупном event-агентстве и он сливал клиентов компании за небольшое вознаграждение. (На войне все средства хороши!)

К тому времени я неплохо освоил seo-продвижение и мой сайт вышел на хорошие позиции в Yandex. Сайт начал продавать. Кстати, создание сайтов и их продвижение в поисковиках стало для меня настоящим хобби. Мне очень нравится видеть результат своей работы, когда страницы сайта вылезают на первых местах в поисковиках среди сайтов крупнейших компаний. Теперь уже не самых крупнейших. Продвижение сайтов, помимо хобби, еще является одним из источников моих доходов. Их у меня несколько, чуть позже я обязательно расскажу о них подробно.

Мой первый клиент был именно с сайта. Это был маленький детский праздник за 1500 рублей, чистый доход составил 200 рублей. Это была не просто продажа, это бы первый доход моей собственной компании, это как с парашютом прыгнуть, как в лотерею выиграть.…… Это было круто!!! С того момента я знал, что все у меня получится и мне больше никогда не придется работать на кого-то.

Как продавать праздники

Очень важно быть профессионалом своего дела. Развивайтесь в своей сфере, изучайте конкурентов, следите за новыми тенденциями и трендами. Перед началом продаж у Вас должны быть конкретные предложения, идеи и готовые пакеты. Обязательно постоянно развивайте базу поставщиков и подрядчиков, лично знакомьтесь и встречайтесь с ведущими, изучайте их портфолио. При телефонных переговорах Вы должны четко озвучивать стоимость и условия работы на Ваши стандартные услуги, уметь разрабатывать коммерческие предложения и составлять сметы. Пока еще Ваша база подрядчиков формируется и будет непросто быстро составить предложение, но со временем у Вас появятся наработки, шаблоны и готовые пакеты, которые можно будет быстро редактировать в зависимости от пожеланий Вашего клиента.

Важным моментом продажи услуги в Event-индустрии это личная встреча. Сделки заключаются только при личном контакте. Исключения есть, но редко. Все Ваши переговоры с потенциальными клиентами должны быть нацелены на договоренность о встрече. Встреча — 50 % успеха. Перед встречей с Заказчиком обязательно необходимо подготовиться. Это может быть презентация Ваших основных услуг или конкретное предложение, если Вы получили достаточно информации от клиента при первичных переговорах по телефону.

На встрече важно помнить, что в первую очередь Вы продаете себя, а уже потом услуги своей компании. Клиенту Вы обязаны понравиться, он должен Вам полностью доверять, независимо от вида обсуждаемого мероприятия.

Сфера праздничных услуг — одно из самых сложных направлений бизнеса, но если научиться слышать и понимать своего клиента, каждая встреча будет заканчиваться подписанием договора.

Продаем свадьбы

Свадебный бизнес, наверное, самый сложный, но в то же время самый интересный и прибыльный вид деятельности праздничного агентства. Бюджеты бывают просто огромными. А чем выше бюджет свадьбы, тем выше Ваш заработок.

Комиссия свадебного агентства обычно составляет 8-10 % от бюджета мероприятия. Но это не единственный Ваш доход. При работе с подрядчиками, которых Вы привлекаете на свои свадьбы, всегда согласовывайте Ваше агентское вознаграждение (10 – 15 %). Это и есть основной заработок свадебного агентства. Не рекомендую делать наценку на продаваемые услуги. Реальную стоимость услуги очень легко можно проверить, а это не очень хороший вариант для Вашей репутации.

Как искать клиентов и продавать праздники

Этапы продажи свадеб в Вашем агентстве могут быть свои, но для примера перечислю наши:

  1. Потенциальный Заказчик обращается в наше Агентство
  2. Менеджер консультирует, отвечает на вопросы, записывает на встречу
  3. Клиенту предлагается заполнить анкету
  4. Первая встреча
  5. Составление сметы
  6. Вторая встреча (согласование всех условий и подписание договора)
  7. Начало работы над проектом

Теперь подробнее:

  1. Как уже описывалось, наши клиенты в основном приходят с нашего сайта, по рекомендациям, с социальных сетей и рекламе в поисковиках Yandex и Google.
  2. Первый контакт очень важен. Мы ведь помним, что важнейшим этапом удачной сделки является встреча с клиентом? Итак, Ваша задача назначить встречу. Лично я никогда не начинаю первый разговор, рассказывая какое мы чудесное агентство, сколько мы всего сделали и какие у нас отличные цены. Эту информацию клиенты уже прочитали на сайте и поэтому позвонили. Они позвонят или уже позвонили еще в несколько агентств и сейчас они хотят услышать что-то такое, что их зацепит, и они согласятся встретиться именно с Вами.
  3. Каждому нашему клиенту мы предлагаем перед встречей заполнить анкету. Предварительное анкетирование очень полезная и удобная штука, которая поможет Вам лучше подготовиться к встрече. Вопросы в анкете составлены таким образом, чтобы нам было легче понять клиента, узнать его предпочтения, какие примерно услуги ему понадобятся, ну и сколько денег он готов потратить.
  4. На первой встрече мы знакомимся, выслушиваем все пожелания, предлагаем какие-то варианты. Делаем наброски плана свадьбы, показываем каталоги и презентации наших работ.
  5. Смета это предварительный расчет выбранных услуг. Сразу скажу, что смета может, и будет постоянно меняться. Задача показать клиенту порядок цен на услуги. Я рекомендую не завышать цены, не вписывать лишние пункты, которые могут существенно удорожить проект.

Придерживаться только тех услуг, которые Вы обсудили и утвердили на встрече. А вот далее, когда начинается работа над самим проектом, поверьте, количество оказываемых услуг вырастет в разы, причем клиент сам будет Вас просить чем-нибудь дополнить, разбавить и т.д.

  1. Если клиент согласовал смету и готов продолжить работу, мы назначаем вторую встречу. Детально обсуждаем все условия, все пункты и заключаем договор. При заключении договора все клиенты оплачивают предоплату, размер варьируется в зависимости от предполагаемого бюджета свадьбы. Важное правило нашего агентства, основанное на опыте – только с момента подписания договора и получения предоплаты от заказчика, мы начинаем подготовительные работы, предлагаем конкретные площадки, знакомим с ведущими и т.д.

Продаем корпоративные праздники

Что бы Вы ни продавали важно помнить, сделки заключаются на встречах с клиентами. Особенно корпоративные праздники. Чаще всего встречи проходят в офисе компании, которая планирует корпоративное мероприятие. Эта компания ищет надежного подрядчика, который окажет услуги на высоком профессиональном уровне по лучшей цене или предложит концепцию, за которую фирма заплатит любые деньги. Одним словом это Вы.

С кем чаще всего общается менеджер на переговорах в офисе корпоративного потенциального заказчика:

  1. Контактное лицо — Генеральный директор.

Как правило, это небольшие компании с численностью сотрудников до 60 человек с маленьким или средним бюджетом на проведение корпоративного мероприятия. Чаще всего такой типа клиента заказывает Новый Год, корпоративный выезд на природу летом, поздравление сотрудников с 23 февраля и 8 марта. Вести переговоры непосредственно с первым лицом компании, принимающим решение это, несомненно, плюс, но по опыту грандиозных бюджетов ожидать не приходится.

  1. Контактное лицо – Начальник отдела персонала, сотрудник отдела персонала.

По статистике это более крупная компания с численностью сотрудников более 100 – 150 человек. Таким компаниям важна оригинальность Вашего предложения, они готовы платить за концепцию. Такие компании часто проводят мероприятия для сотрудников, отмечают дни рождения и юбилеи руководства, отмечают все календарные праздники. Отдел персонала активно продвигает принятые в компании правила корпоративной культуры, единой для сотрудников компании. Формат мероприятия чаще командообразование, мотивация сотрудников и стимулирующие программы.

Этапы принятия решения в таких организациях. В обсуждении обычно участвует несколько праздничных агентств, которые предлагают свои варианты проведения мероприятия и цены, далее отдел персонала выбирает лучших и презентует предложение директору или назначается новая встреча с руководством компании. С праздничным агентством, сделавшим лучшее предложение, подписывается договор.

  1. Корпоративный тендер. Участвуют крупнейшие компании и предприятия с большим количеством персонала. На проведение корпоративных мероприятий выделяются большие бюджеты. Подготавливаются официальные запросы и рассылаются по крупнейшим представителям event-бизнеса в регионе. Далее компании-организаторы принимают участие в конкурсе и готовят свои коммерческие предложения. Выигрывают компании, предложившие самую интересную концепцию и лучшую цену.

Продолжение следует……

Добавить комментарий