Ценообразование или как заработать на праздниках

Ценообразование или как заработать на праздниках

В этой статье я расскажу о ценообразовании на услуги в праздничном агентстве или как заработать на праздниках. Какую цену ставить на свои услуги, какие делать наценки, на чем можно дополнительно зарабатывать.

Ценообразование в свадебном агентстве

Стандартная комиссия в свадебных агентствах 10 % от бюджета мероприятии. В эту стоимость не входят расходы невесты и жениха на обручальные кольца, костюмы, платья. В зависимости от величины бюджета Вы можете менять свой процент по договоренности с клиентом в большую или меньшую стоимость. На начальном этапе пока Вы нарабатываете базу клиентов, собираете портфолио и отзывы для сайта Вы можете установить меньший процент своей комиссии. Это также будет Вашим дополнительным преимуществом перед конкурентами.

Одно время мое агентство работало по фиксированной стоимости на наши услуги. В эту стоимость входила организация мероприятия, личный менеджер-организатор и координатор в день свадьбы на весь день. Сейчас мы берем 10 % от бюджета за организацию и отдельно за свадебного координатора, который работает на свадьбе. Стоимость координатора зависит от сложности и объема свадьбы. Иногда на наших мероприятиях работает сразу 3-5 координатора.

Заработок свадебного агентства это не только Ваша фиксированная комиссия. Существует такое понятие как агентское вознаграждение. Например, Вы бронируете для своего клиента ресторан и заказываете банкет

или заказываете лимузин, компания за то, что Вы привели к ней клиента, платит Вам агентское вознаграждение 10 % (стандартная ставка).

Кейс в помощь:

Мои сотрудники иногда использует хитрый прием, особенно с несговорчивыми клиентами. Можно сказать клиенту, что заказывая ту же самую услугу в Вашем агентстве, она обойдется дешевле, чем он будет заказывать услугу напрямую. Т.е. Вы не забираете это вознаграждение себе, а честно делитесь этой скидкой с клиентом. Например, отдать 5 % скидку с банкета на 150 человек. В среднем чек 2 500 за персону, получим 375 000 рублей, если клиент заказывает напрямую. А если он закажет через Ваше агентство, он получит дополнительную скидку 5 %, а это уже 18 750 рублей экономии.

Я специально расписал, делайте перед клиентом такие же расчеты, это отлично работает, когда клиент визуально видит, как можно сэкономить. Как ни крути, но большинство клиентов будут всегда оптимизировать свои расходы, искать, где дешевле, особенно при ограниченном бюджете. Использовать такие хитрости со всеми клиентами необязательно, но всегда очень стимулирую клиента на работу именно с Вашим агентством. Если Вы делитесь своей скидкой от подрядчиков, Ваша прибыль будет меньше, но пока Вы на стадии раскрутки своего агентства, держите и не отпускайте своих клиентов. Лучше заработать 1 рубль, получить клиента, обновить портфолио, опыт, не забываем про мощнейший инструмент «сарафанное радио», который в перспективе приведет к Вам еще много новых клиентов.

Вообще, очень важно разработать несколько подобных бонусов для встреч с клиентом. Не выкладывайте сразу все, смотрите по ситуации. Если клиент на все и так согласен и готов подписать договор, отлично. Но если Вы видите сомнение, неуверенность, его можно немного мотивировать и рассказать о Ваших бонусах и дополнительных скидках.

Накрутка цен на услуги. Интересный вопрос и тут решать только Вам. Но важно помнить, что невеста, которая планирует свадьбу наверняка обошла уже несколько агентств, изучила огромное количество предложений и прекрасно разбирается в ценах на свадебные услуги. Если Вы завышаете цены, будьте готовы обосновать, почему стоимость аренды лимузина у Вас дороже, чем в компании по аренде лимузинов.

Иногда даже не завышая цены, бывают такие ситуации, что стоимость услуги нашего подрядчика на ту же самую услугу выше, чем в компании, которую нашел Заказчик самостоятельно в интернете. И Заказчик обязательно спросит, почему я должен покупать то же самое, но дороже?!

Проработав какое-то время в свадебной индустрии, Вы создадите себе команду. В эту команду будут входить Ваши партнеры, поставщики, подрядчики, артисты и ведущие, площадки и прочее. Со временем кого-то Вы отсеете, кого-то примете нового в свою команду. Останутся только те, с кем Вам удобно работать, на кого можно положиться и кто никогда Вас не подведет.

Иногда стоимость их услуг может быть выше среднерыночной, но они надежные и проверенные партнеры, за них Вы можете поручиться. Они сделают все на самом высоком профессиональном уровне. А компанию, которую нашел Заказчик в интернете, Вы не знаете, Вы с ними ни разу не работали и не представляете, что можно от них ожидать. Вот это и должно быть основным доводом.

Бывают ситуации, когда нам необходимо привлекать кого-то со стороны, с кем мы не работали. В таких случаях контроль должен быть очень серьезным.

Иногда наши клиенты, которым мы организовываем свадьбу, говорят например, что транспорт или торт они закажут самостоятельно. В этом случае Вы обязательно должны предупредить Заказчика о риске недобросовестного исполнения компанией-подрядчиком своих обязательств, и какие возможны последствия, если нарушится цепочка. Представьте, Вы собираетесь в ЗАГС, а лимузин и автобус для гостей не приехал, или заказали ди-джея с музыкальным сопровождением и оборудованием, а его нет и на звонки он уже не отвечает. А такое случается постоянно.

Ценообразование – корпоративные мероприятия и праздники

Опять же в разных компаниях своя ценовая политика и ценообразование формируется на основании огромного количества факторов. В моем агентстве для корпоративных клиентов разработаны пакты на основные услуги с указанием фиксированных цен. Т.е мы продаем организацию корпоративного мероприятия в комплексе, под ключ. В наших коммерческих предложениях мы указываем общую стоимость пакета и не расписываем стоимость каждого пункта. Это наша система ценообразования, Вы можете использовать свою систему.

Для нас и наших клиентов такая система очень удобна и мы работаем по ней уже несколько лет. В наш пакет включены основные услуги, без которых невозможно проведение мероприятия. Например, самыми важными являются музыкальное сопровождение мероприятия. Есть закон, мы работаем только со своим оборудованием и своим звукорежиссером или ди-джеем. Это очень важный момент, мы знаем наше оборудование, в случае поломок у нас есть резервный комплект, наш ди-джей знает наши программы и без слов понимает наших ведущих, тем самым не допуская никаких заминок. Все приготовления и настройки будут выполнены четко в срок.

В организации корпоративных мероприятий действуют те же принципы, как и в подготовке к свадьбе. Агентство зарабатывает комиссию 10 -15 % от бюджета, агентское вознаграждение от привлеченных поставщиков 10 % и наценка на услуги поставщиков (на Ваше усмотрение). В среднем агентство может зарабатывать на корпоративном мероприятии от 25 до 35 % от бюджета всего мероприятия.

Друзья, надеюсь было познавательно и полезно, в следующей статье мы продолжим наш рассказ о event-бизнесе. Оставляйте комментарии и задавайте вопросы, всегда рад пообщаться.

Добавить комментарий